Produktivitas Proses Penjualan: 5 Praktik Terbaik & 20 Pertanyaan Kunci

[ad_1]

Sementara banyak perusahaan melakukan upaya untuk meningkatkan produksi, distribusi, dan berbagai proses kerja administrasi, tidak jarang ditemukan organisasi yang berfokus pada penerapan dasar-dasar perbaikan berkelanjutan pada proses penjualan.

Namun, penelitian dan pengalaman kami menunjukkan bahwa proses penjualan lebih kompleks daripada yang disadari banyak orang. Selain itu, kami secara konsisten menemukan bahwa pemborosan terbesar di sebagian besar organisasi komersial dan industri adalah hilangnya margin kotor akibat penjualan yang tidak terjadi, penetapan harga yang kurang optimal, dan peningkatan biaya dalam proses yang terkait dengan penjualan.

Jadi, terlepas dari “keterampilan menjual” atau “karisma” yang terkait dengan mereka yang dianggap sebagai penjual paling sukses, ketika Anda mempertimbangkan aktivitas sehari-hari yang dibutuhkan oleh profesional penjualan yang bekerja di lapangan atau di luarnya, ada beberapa yang terbukti praktik terbaik yang dapat membantu meningkatkan Efisiensi Hari Lapangan, yang mencakup lima hal berikut:

  1. Merencanakan sebelum Anda meneleponDengan merencanakan setiap panggilan penjualan terlebih dahulu, dan secara tertulis, staf penjualan dapat memposisikan diri mereka untuk menyelesaikan lebih banyak dalam waktu yang lebih singkat, sehingga meningkatkan produktivitas pribadi serta mempercepat waktu siklus secara keseluruhan. Tidak hanya membuat panggilan penjualan yang lebih luas meningkatkan efisiensi, tetapi kebiasaan itu juga akan menghasilkan dampak yang lebih kuat dan lebih positif bagi pelanggan. Banyak dari mereka yang telah mengadopsi laporan praktik terbaik ini mengatakan bahwa pelanggan mereka menyadari perbedaannya dan, seiring waktu, mereka menjadi lebih bersedia untuk menjadwalkan rapat atau panggilan penjualan, sehingga memungkinkan mereka melakukan lebih banyak panggilan dengan lebih mudah setiap hari, yang merupakan bagian penting dari pekerjaan seperti yang disebutkan dalam peluru berikut.
  2. Tetapkan target volume panggilan harian. Ini mungkin tampak seperti langkah yang tidak perlu, tetapi jumlah tenaga penjualan yang mengejutkan tidak dapat menentukan jumlah rata-rata panggilan penjualan aktual yang mereka lakukan setiap hari. Seperti yang dikatakan penulis Jack Valvey, “Ingin lebih banyak penjualan? Lakukan lebih banyak telepon.” Dengan menetapkan tujuan pribadi, yang akan bervariasi tergantung pada sifat masing-masing area, penjual sering kali dapat memotivasi diri sendiri dengan lebih efektif dan melakukan lebih banyak panggilan setiap hari.
  3. Bagan geografis: Dengan membuat rencana geografis atau rencana perjalanan strategis untuk setiap hari, staf penjualan luar dapat mengurangi waktu mengemudi dan meningkatkan waktu “tatap muka”. Rencana terbaik akan dimulai dengan membuat kuadran dan kemudian memetakan lokasi dan prospek pelanggan utama. Aturan praktisnya adalah untuk menghindari bepergian lebih dari dua perempat pada hari tertentu, jadi ketika menjadwalkan janji temu di satu area, cobalah untuk menjadwalkan pertemuan atau rencanakan untuk mengunjungi orang lain di area umum yang sama untuk memungkinkan interaksi maksimum dalam waktu minimum. .
  4. akhir setiap hari Dengan mengatur janji di pagi hari dan satu di sore hari. Ini akan mempromosikan “tetap di jalur” daripada memutuskan untuk kembali ke kantor lebih awal untuk melakukan pekerjaan administrasi. Praktik terbaik ini juga dapat membantu mencapai item #2 di atas.
  5. Cobalah untuk menjadwalkan langkah selanjutnya (seperti rapat lanjutan, panggilan konferensi, dll.) “di tempat” Sebelum mengakhiri setiap panggilan penjualan. Praktik terbaik sederhana ini dapat sangat meningkatkan efisiensi karena dua alasan. Pertama, ini membantu staf penjualan untuk lebih mudah mengisi kalender mereka untuk hari penjualan mendatang di lapangan; Dan kedua, ini dapat membantu mempersingkat siklus penjualan dengan mengamankan waktu dengan pembeli lebih cepat daripada yang seharusnya dilakukan.

Tapi penjualan melampaui satu hari di lapangan, seperti Ini mencakup segalanya mulai dari mengidentifikasi pelanggan potensial hingga memberikan solusi.

Mengingat jangkauan yang begitu luas, tidak mengherankan jika pemborosan terbesar ditemukan di sebagian besar perusahaan di wilayah penjualan.

Langkah pertama menuju peningkatan—beralih dari “di mana kita berada ke tempat yang kita inginkan jika baik-baik saja”—adalah mengidentifikasi area spesifik penjualan limbah, dan cara yang baik untuk memulai mungkin dengan menjawab 20 pertanyaan berikut:

  1. Berapa pangsa pasar kita saat ini?

  2. Apa persyaratan pelanggan kami?

  3. Sejauh mana kita memenuhi persyaratan ini?

  4. Apa yang diperlukan untuk benar-benar menyenangkan pelanggan kita?

  5. Berapa lama proses penjualan lead-to-sale?

  6. Berapa rasio konversi prospek kami?

  7. Apa 3 alasan utama di balik hilangnya penjualan selama kuartal terakhir?

  8. Berapa banyak panggilan yang dilakukan staf penjualan kami, rata-rata, setiap hari?

  9. Berapa banyak waktu yang kita habiskan untuk berbicara dengan klien potensial yang tidak tertarik atau tidak memenuhi syarat?

  10. Bagaimana kita terus meningkatkan keterampilan dan kebiasaan tenaga penjualan kita?

  11. Berapa persentase calon pelanggan yang menghubungi kami terlebih dahulu?

  12. Bagaimana persentase ini (#11) dibandingkan dengan data industri?

  13. Apakah proses penjualan membutuhkan waktu lebih sedikit untuk diselesaikan untuk prospek yang masuk? Jika demikian, berapa banyak yang kurang?

  14. Apa waktu respon untuk pertanyaan dari klien atau klien potensial?

  15. Berapa banyak keluhan pelanggan yang kami terima?

  16. Berapa banyak waktu yang dihabiskan tenaga penjualan kita untuk menengahi atau menanggapi keluhan?

  17. Apa yang dilakukan dengan informasi terkait keluhan pelanggan?

  18. Bagaimana keluhan pelanggan atau bagaimana ketidakpuasan pelanggan mempengaruhi kemampuan kita untuk menjual?

  19. Seberapa sering diskon diperpanjang dan berapa diskon rata-rata?

  20. Apakah diskon ditawarkan karena persaingan atau sebagai tanggapan atas ketidakpuasan?

Jelas, ada banyak cara untuk menganalisis dan meningkatkan produktivitas proses penjualan organisasi, tetapi Lima Praktik Terbaik dan Dua Puluh Pertanyaan adalah titik awal yang baik.

Related Articles

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Back to top button
Close
Close